2025.09.02
営業代行のデメリット5選｜リスク回避の方法やメリットなども徹底解説
「営業代行って便利そうだけど、本当に成果が出るのかな…」
「外部に任せたら自社の営業力が育たないのでは…」
営業代行を検討する際、このような疑問や不安を抱く方も多いのではないでしょうか。
結論、営業代行には確かにデメリットが存在しますが、事前に理解し対策を取ることで大きな失敗を防ぎ、自社にとって有効な選択肢とできます。
本記事では、営業代行の代表的なデメリットを踏まえ、リスク回避の方法やメリットなども詳しく解説します。
売上停滞や営業課題を根本から見直したいなら、EachWorthの営業支援がおすすめです。戦略設計から組織づくりまで、成果につながる再現性ある体制を構築します。
営業代行の主なデメリット
営業代行を活用するデメリットは、主に以下の通りです。
・自社の営業ノウハウが蓄積しにくい
・顧客との関係性が希薄になる可能性がある
・営業活動の内容を把握しづらい
・営業代行へ依存してしまう
・業者によって質の差が大きい
詳しく解説します。
自社の営業ノウハウが蓄積しにくい
外部に商談創出やクロージングを任せると、現場で得られる反応や失注理由、競合の切り返しなどの一次情報が社内に流れにくくなります。
結果として、提案資料やトークスクリプトの改善サイクルが回らず、代行を止めた瞬間に受注力が落ちる温室化が起きてしまうのです。
さらに、現場目線の顧客インサイトが製品開発・価格改定・マーケ施策へ橋渡しされず、経営の意思決定が遅れます。
顧客との関係性が希薄になる可能性がある
初回接触からヒアリング、提案の往復までを外部が担うと、顧客は「その担当者＝その会社」と認知しがちです。
担当交代や契約終了のタイミングで温まった関係が途切れ、リピートや紹介の芽が細ります。
また、意思決定の最終局面で「社内のキーパーソン」が見えず、信頼形成の臨界点を越えられないまま競合に流れることもあります。
営業活動の内容を把握しづらい
代行側のCRMやレポート粒度に依存すると、案件温度の判定やパイプライン健全性の評価が粗くなります。
数値は伸びていても商談の質が低い、あるいは解像度の低いリードで母数を稼いでいる、といった歪みを見抜けないまま投資が継続されがちです。
さらに、アポ理由や失注要因のタグ付けが統一されていないと、打ち手の優先順位が定まりません。
営業代行へ依存してしまう
短期成果が出るほど、採用・育成・仕組み化への投資が後ろ倒しになり、自走力の回復が困難です。
業績が代行の稼働率に連動する状態は、契約更新や担当者変更のたびに大きなリスクとなります。
また、代行前提での需要計画は粗利改善を阻害し、単価交渉力の低下にもつながります。
将来の撤退コストや移管コストを見積もらずにスケールさせると、戦略の自由度が失われ、事業ポートフォリオ全体の柔軟性も損なわれてしまうでしょう。
業者によって質の差が大きい
同じ「営業代行」でも、業界知見、営業スタイル、報酬体系、管理体制は千差万別です。
リストの質や商談化率、商談後のフォロー品質まで含めたフルファネルで見れば、成果のブレは想像以上に大きくなります。
表面的なKPIだけで判断すると、短期は良くても長期LTVを棄損する運用に陥りがちです。
メソッドの再現性や担当者の定着率、教育・品質管理のプロセスまで監査しないと、運任せの選定になってしまいます。
営業代行のデメリットを回避する方法
営業代行のデメリットを回避する方法は、主に以下の通りです。
・契約前に目標と成果指標を明確化する
・自社の営業担当と連携してハイブリッド型で運用する
・信頼できる業者を比較・選定する
詳しく解説します。
契約前に目標と成果指標を明確化する
営業代行のデメリットを回避するためには、契約前に「目標」と「成果指標」を明確にしておくことが欠かせません。
ここでいう目標とは、「半年後に新規顧客を30社獲得する」「資料請求数を毎月50件増やす」といった具体的な数値を伴うものを指します。
そして成果指標とは、その目標に到達しているかを判断する基準のことです。たとえば「アポイント獲得件数」「契約成立率」「問い合わせ数」などが該当します。
これらを事前に決めておかないと、成果が出ているのかどうか判断できず、不満やトラブルの原因となるのです。
逆に明確化しておけば、営業代行会社も達成すべきゴールが分かりやすくなり、双方が納得できる形で進められます。
自社の営業担当と連携してハイブリッド型で運用する
自社の営業担当と連携しながら「ハイブリッド型」で運用すれば、営業代行で損するというリスクヘッジが可能です。
営業代行会社は新規開拓やアポイント獲得などに強みを持っていますが、顧客との長期的な関係構築や自社ならではの提案は、どうしても自社の営業担当でなければ難しい部分があります。
たとえば、営業代行がアポイントを設定した後は、自社の営業担当が実際の商談に参加し、自社商品やサービスの強みを踏まえた説明を行うといった分担が考えられます。
こうした役割分担を明確にすることで、営業代行のスピードと効率性を活かしながら、自社ならではの信頼関係づくりも両立できるでしょう。
信頼できる業者を比較・選定する
営業代行のデメリットを避けるには、複数業者を比較して信頼できる相手を選ぶことが重要です。
具体的には、サービス範囲や報告頻度、成果の定義、契約条件（解約・料金体系・守秘義務）を細かく比較し、試用期間や成果連動の条件があるかを確認しましょう。
他にも、担当者との相性やコミュニケーションの取りやすさも重要です。
営業代行を検討する前に知っておくべきこと
営業代行を検討する際は、自社が向いているか向いていないかを判断することが重要です。
ここからは、向いているか向いていないかの判断基準を詳しく解説します。
営業代行が向いている会社
営業代行が向いている会社は、自社の商品・サービスの価値が明確で、誰に売るか（ターゲット）がはっきりしている会社です。
営業フローがある程度定型化でき、商談〜受注までのプロセスが再現可能な場合、外部に任せても成果が出やすいです。
また、自社に営業人員が足りない、短期間で市場接点を増やしたい、トライアルで新市場を試したいといったニーズがある会社も適しています。
成果指標を数値化でき、社内で迅速にフォローする体制（製品説明や導入サポート）を整えられること、そして外部と密に連携して改善を回せる意思があることも重要です。
営業代行が向いていない会社
営業代行が向いていない会社は、まず商品やサービスの説明に高度な専門知識や個別の調整が必要で、外部に任せると誤解や機会損失が生じるような企業です。
外部の営業担当は短期間で深い技術理解を得るのが難しく、誤った説明や過度に単純化した提案をしてしまいがちです。
これが起きると顧客の信頼を失い、商談が頓挫するだけでなくクレームや返品につながる可能性があります。
とくに個別設定やカスタマイズが必要な場合は社内エンジニアや製品担当との緊密な連携が必要ですが、外注だと連絡の遅れや情報の齟齬が生じやすく、納期や仕様の食い違いを招きます。
営業代行のメリット
営業代行を活用するメリットは、主に以下の通りです。
・即戦力の営業力を活用できる
・リソース不足を補える
・自社の営業課題を解決できる
詳しく解説します。
即戦力の営業力を活用できる
営業代行のメリットの1つは、即戦力の営業力をすぐに活用できる点です。新しく営業担当を雇う場合、採用から教育、現場での経験を積むまでに時間がかかります。
しかし営業代行を利用すれば、すでに豊富な経験とノウハウを持ったプロの営業スタッフがすぐに自社の商品やサービスの販売活動を開始できます。
また、代行スタッフはさまざまな業界や商材での経験があるため、顧客対応のスキルやクロージング力も高く、自社だけでは得られにくい販売ノウハウを間接的に学べることもメリットです。
リソース不足を補える
多くの企業では、営業担当者の人数や時間が限られており、新規開拓や既存顧客対応に十分な力を割けないことがあります。
営業代行を利用すると、こうした不足を外部の専門スタッフで補うことが可能です。
たとえば、自社の営業担当が手一杯で対応できない新規顧客のアプローチや、電話・メールでのフォローアップ、商談設定などを代行会社が行います。
これにより、社内の人手が不足していても、営業活動を止めずに継続できるのです。
自社の営業課題を解決できる
「新規顧客の開拓が進まない」「商談の成約率が低い」「営業活動の手間がかかりすぎる」といった課題を抱えている企業は多くあります。
営業代行は、こうした課題に対して専門的なノウハウを持ったスタッフが介入することで、問題を具体的に改善してくれるのです。
たとえば、新規開拓が苦手な企業には、代行スタッフが効果的なアプローチ方法で見込み客に接触し、アポイントを獲得します。
商談の成約率が低い場合には、クロージングのスキルを持つ代行担当が契約獲得までフォローしてくれます。
また、営業プロセスの効率化もサポートしてくれるため、社内リソースを無駄にせず売上向上につなげられるでしょう。
このように、営業代行を利用することで、自社だけでは解決が難しい営業上の課題を専門家の力で補い、成果につなげられるのです。
まとめ：デメリットを理解し正しく活用すれば営業代行は強力な選択肢になる
営業代行は、コスト負担や自社の状況に合わない場合の成果の不安定さといったデメリットも複数存在します。
しかし、メリットとデメリットの両方を理解し、計画的に活用すれば、営業代行は自社の営業力を短期間で補強し、成果を高める有効な手段となるのです。
売上停滞や営業課題を根本から見直したいなら、EachWorthの営業支援がおすすめです。戦略設計から組織づくりまで、成果につながる再現性ある体制を構築します。