営業代行のトラブル事例と回避法｜契約前に知るべき注意点とは？

「営業代行に頼んだのに全然成果が出ない…」
「契約通りに動いてくれず、かえって信用を失った…」

そんな営業代行とのトラブルに頭を抱えている方や、契約前に不安を感じている方も多いのではないでしょうか。

営業代行を導入する際には、起こりやすいトラブルの傾向を知り、事前に対策を講じることで大きな損失や後悔を未然に防ぐことが可能です。

本記事では、営業代行で実際に起こりやすいトラブル事例とその原因、トラブルを未然に防ぐための注意点や対処法について詳しく解説していきます。

売上停滞や営業課題を根本から見直したいなら、EachWorthの営業支援がおすすめです。戦略設計から組織づくりまで、成果につながる再現性ある体制を構築します。

営業代行で起こりやすいトラブルとは？

営業代行で起こりやすいトラブルは、主に以下の通りです。

・契約内容と実際の業務にギャップがある
・アポ数は取れているけれど成約につながらない
・成果が出ないまま高額な費用を請求される
・営業活動の内容がブラックボックス
・メンバーがコロコロ変わって毎回指導が必要になる

詳しく解説します。

契約内容と実際の業務にギャップがある

営業代行サービスに関するトラブルで多いのが、契約時に想定していた内容と実際の業務内容にギャップがあるケースです。

たとえば、「新規開拓をしてもらえると思っていたのに既存リストへの架電しかしていなかった」などの例が挙げられます。

こうした食い違いは、契約時の打ち合わせが不十分だったり、営業代行会社の提案書が抽象的だったりなどが主な原因です。

業務範囲があいまいなままスタートすると、納得のいかない成果しか得られず、不信感に繋がるでしょう。

アポ数は取れているけれど成約につながらない

営業代行に依頼した結果、一定のアポイントは取れているものの、実際には成約につながらないという不満も挙げられます。

この問題の多くは、ターゲティングのズレやアプローチの質に原因があると考えられます。

たとえば、見込み度の低い相手に無理にアポを入れた結果、営業担当者の工数だけが無駄になってしまうのです。

アポの量より質を重視し、受注可能性の高い相手に絞った戦略的な活動ができていないと、トラブルの種になります。

成果が出ないまま高額な費用を請求される

営業代行の契約形態には、成果報酬型だけでなく固定費型や月額費用制のものもあります。

成果が出ていないにもかかわらず、毎月高額な請求が続くと、費用対効果に対する不満が募りやすくなります。

特に契約前にKPI（重要業績評価指標）や成功基準を曖昧なままにしていた場合、成果の有無の判断基準が不明瞭になり、トラブルにつながるのです。

費用に対する納得感を得るためには、定量的な評価指標の設定が欠かせません。

営業活動の内容がブラックボックス

外注した営業活動の中身が不透明で、何をどうやって営業しているのか分からないという問題も多く見受けられます。

日々の活動報告がない、架電内容のログが共有されないといったケースでは、実際の活動実態を把握できず、不信感が募る一方です。

こうした状況では、成果が上がらない原因の分析もできず、業務改善の打ち手が打てません。営業代行とはいえ、可視化されたプロセス管理は必須です。

メンバーがコロコロ変わって毎回指導が必要になる

営業代行会社によっては、担当者が頻繁に変わることがあります。

毎回異なる担当者に業務内容や商材の特徴を一から説明しなければならず、依頼する側の負担が大きくなるのが懸念点です。

さらに、知識やスキルの引き継ぎがうまくいかない場合、パフォーマンスの低下にもつながります。

営業代行会社が内部でどのような人員体制を取っているのか、教育体制や担当者の定着率も契約前に確認すべき重要なポイントです。

営業代行トラブルが起こる主な原因

営業代行とのトラブルが発生する背景には、主に以下3つが挙げられます。

・契約内容を十分に確認しないまま依頼した
・営業代行会社の実績や専門性を見極めなかった
・期待値のすり合わせ不足

詳しく解説します。

契約内容を十分に確認しないまま依頼した

営業代行に限らず、外部パートナーとの契約では、業務範囲や成果定義、費用条件などを事前にしっかりと確認することが基本です。

しかし、提案段階での印象や営業担当者のトークだけで判断し、詳細な契約内容を十分に精査しないまま契約してしまうケースが後を絶ちません。

このような曖昧な契約は、後に「そんな話は聞いていない」といった認識違いを引き起こし、深刻なトラブルに発展します。

営業代行会社の実績や専門性を見極めなかった

営業代行会社には、それぞれ得意とする業界や商材、営業手法があります。

それなのにもかかわらず、自社のニーズに合っているかを見極めずに契約してしまうと、期待した成果を得られないリスクが高まります。

特にBtoB営業においては、業界知識やヒアリング力が求められるため、単に「営業力がある」という表面的な評価だけでは不十分です。

実績の内容や類似業種での成果事例を確認するのが重要です。

期待値のすり合わせ不足

営業代行を導入する際に、双方の期待値を正しく共有できていないと、業務が始まってから「思っていたのと違う」という事態になりがちです。

たとえば、依頼側が「新規顧客の獲得」を期待しているのに対し、代行側は「見込み客リストの提供」程度の認識であれば、成果のズレが大きくなります。

開始前にKPIや成果目標、成功定義を共有し、すり合わせる工程は極めて重要です。

営業代行でトラブルを未然に防ぐ方法

営業代行でトラブルを未然に防ぐ方法は、主に以下の通りです。

・契約前に業務範囲とKPIを明確にすり合わせる
・過去の実績やクライアントの声を必ず確認する
・契約書に解約条件や責任分担を明記する
・定期的な報告・ミーティングの場を設ける

詳しく解説します。

契約前に業務範囲とKPIを明確にすり合わせる

契約締結の前段階で、どのような営業活動をどの範囲まで委託するのかを明確にしておくことが重要です。

また、成果を評価する指標（KPI）を具体的に設定し、双方の認識にズレがないようにすり合わせることで、後々のトラブルを防ぐことができます。

例としては、「月◯件の商談設定」や「◯％以上の成約率」など、数値で管理できる項目を基準に設定すると良いでしょう。

そうすれば、営業代行業者もどのくらいアタックすればいいかなどを把握しやすくなり、やるべきことが明確にできるのでおすすめです。

過去の実績やクライアントの声を必ず確認する

契約前には、その営業代行会社がこれまでどのような成果を出してきたのか、どの業界や商材に強みがあるのかを確認することが欠かせません。

可能であれば第三者の評価を参考にするのがおすすめです。

たとえばクライアントの声や成功事例を見せてもらうと、その会社の実力や対応力を判断しやすくなります。

また、担当者の対応スピードや説明の丁寧さなども信頼性の指標となるため、面談時の印象も見逃せない要素です。

契約書に解約条件や責任分担を明記する

営業代行との契約書には、解約に関する条件やトラブル時の責任分担を明文化しておくことが重要です。

たとえば、「〇日以内の事前通知で契約解除可能」や「成果未達成時の返金対応の有無」などを記載しておくことで、後の揉め事を回避できます。

また、万が一訴訟に発展するようなケースでも、書面上の取り決めがあることで、立場を守りやすくなります。

定期的な報告・ミーティングの場を設ける

営業活動の進捗を常に把握するためには、月次または週次などの定期的な報告体制を整えることが重要です。

特に必要に応じて担当者とのミーティングを行い、アプローチの改善点やターゲットの見直しなどを柔軟に検討する場を設けましょう。

このようなコミュニケーションを継続的に取ることで、初期の方向性からずれてしまうリスクを軽減できます。

まとめ｜営業代行は正しく使えば心強いパートナーになる

営業代行には数々のメリットがある一方で、トラブルも決して少なくはありません。しかし、その多くは契約前の準備や、運用中の対応次第で未然に防げます。

信頼できる営業代行会社を見極め、明確な目標設定と適切な管理体制を敷くことができれば、成約数を伸ばすことが期待できるでしょう。

売上停滞や営業課題を根本から見直したいなら、EachWorthの営業支援がおすすめです。戦略設計から組織づくりまで、成果につながる再現性ある体制を構築します。