テレアポのアポ率が悪い原因と改善方法を徹底解説｜トークスクリプト例も紹介

「テレアポしても全然アポが取れない…」
「どうすればアポ率を上げられるのか知りたい」

そう思う方もいるのではないでしょうか。

テレアポのアポ率が低いのは、話し方やタイミング、トークスクリプトの内容に原因があることが多く、改善ポイントを押さえることで成果は大きく変わります。

本記事では、テレアポのアポ率が低い原因や改善方法、実際に成果を出すための具体的なコツについて詳しく解説していきます。

テレアポのアポイント獲得率の平均

テレアポの成果を判断する上で、まず把握しておきたいのがアポイント獲得率の平均値です。

アポイント獲得率の平均値は、主に以下2パターンで異なります。

・BtoB
・BtoC

詳しく解説します。

BtoB

BtoBにおけるテレアポのアポ率は、業界平均でおおよそ1〜2％程度といわれています。つまり、100件架電すれば1〜2件成功すれば良いほうです。

法人相手の場合、相手担当者の業務内容やスケジュールの制約も大きく、初回接触で即アポを獲得するのは容易ではありません。

ただし、架電先と何らかの接点があった場合は10％前後まで上がるケースもあります。

成果が出ている企業では、事前にフォーム送信や資料送付などで関係性を築いておくなど、アプローチの工夫がされています。

BtoC

BtoCの場合、アポ率はBtoBよりやや高く、平均で2〜3％前後が目安とされます。

個人相手のため、判断や意思決定のスピードが早く、即決するケースも少なくありません。

しかし、相手の生活スタイルやプライベートに関わる時間帯の配慮が求められるため、スクリプトや架電タイミングによっては成果が大きくばらつきます。

信頼を得るための話し方やトーンの工夫も成功率を左右する重要な要素です。

テレアポのアポ率が悪い原因

テレアポのアポ率が悪い原因は、主に以下の通りです。

・ターゲットリストの精度が低い
・そもそも架電数が少ない
・架電タイミングが悪い
・架電者のスキルやトーンに差がある
・スクリプトが一方的・売り込み色が強い

詳しく解説します。

ターゲットリストの精度が低い

見込みの薄いリストに対して架電を続けていても、アポが取れる確率は低くなります。

たとえば、既に競合サービスを導入済みの企業や、そもそもニーズがない業種へアプローチしていては、無駄な架電が増えるばかりです。

ターゲットの業種、規模、所在地、決裁者の有無といった条件を絞り込んだリストを作成することが重要です。

そもそも架電数が少ない

テレアポは数の勝負ともいえます。そもそもの架電数が不足していれば、統計的にアポが取れるチャンス自体が限られます。

1日に10件しか架けていない担当者と、100件架けている担当者では、同じアポ率でも成果に大きな差が出るのは当然です。

業務設計の段階で、必要なアポ数から逆算して、必要な架電件数を定めておくことが求められます。

また、架電数が少ない要因として、非効率な作業フローやリスト準備の不備が挙げられる場合もあるため、業務プロセスの見直しも必要です。

効率よく数をこなす体制整備と同時に、1件ごとの質も担保することが、アポ率向上には欠かせません。

架電タイミングが悪い

テレアポでは、タイミングによって相手の反応が大きく変わることが少なくありません。忙しい時間帯に電話をしてしまうと、話を聞いてもらえずに切られる可能性が高まります。

たとえば、始業直後や昼休み、終業前の時間帯は避けるべきとされます。BtoBであれば午前10時～11時、午後2時～4時など、比較的落ち着いている時間が狙い目です。

BtoCでは、夕方以降や土日の昼間が有効とされます。過去の架電履歴をもとに相手の応答率や会話の成立率が高い時間帯を分析し、最適なタイミングを把握することが重要です。

架電者のスキルやトーンに差がある

同じスクリプトを使っていても、話し手のスキルやトーンによって成果には大きな差が出ます。

声のトーンが暗かったり、抑揚がなかったりすると、相手に不安や不信感を与える可能性があるでしょう。

一方で、明るく聞き取りやすい声や、相手に合わせた柔軟な対応ができる担当者は、アポ率を高める傾向にあります。

また、話すスピード、間の取り方、質問への対応など、細かな話し方のテクニックも大切です。

特に新人担当者の場合はロールプレイングやフィードバックを通じてスキルを磨くことが求められるでしょう。

スクリプトが一方的・売り込み色が強い

テレアポのスクリプトが一方的だったり、売り込み色が強かったりすると、相手は「営業電話だ」と判断してすぐに話を打ち切ってしまいます。

特に相手の状況やニーズを無視して自社サービスの説明を一方的に続けるようなスクリプトは、かえって逆効果になります。

重要なのは、相手にとってのメリットを引き出すことと、自然な会話の流れを意識することです。

テレアポのアポ率を上げるコツ

テレアポのアポ率を高めるためには、単なる数打ちではなく、戦略的なアプローチが欠かせません。主なコツは、以下の通りです。

・ターゲットリストの精度を高める
・架電前にDMやフォームでアタックする
・トークスクリプトは対話型にする
・最適な架電時間を見極める
・テレアポ代行業者の利用を検討する

詳しく解説します。

ターゲットリストの精度を高める

アポ率を高めるためには、まずアプローチする相手を正しく選定することが重要です。

精度の高いリストは、無駄な架電を減らし、成果につながりやすい相手へ集中できる環境を整えます。

具体的には、業種、企業規模、所在地、役職、過去の接点などをもとに、スコアリングやフィルタリングを活用してリストを構築するとよいでしょう。

また、リスト作成時には営業チームとマーケティングチームの連携を密にし、顧客のニーズに即したターゲットを抽出することが成功の鍵となります。

最新の顧客データを元に定期的にリストを更新することで、架電効率とアポ率を着実に改善できるでしょう。

架電前にDMやフォームでアタックする

テレアポの前段階で接点を作ることによって、相手の警戒心を和らげ、会話の入り口がスムーズになります。

特にメールや資料を先に送付しておくことで、聞いたことがある会社や以前に情報をもらった企業という認識を持ってもらえやすいです。

これにより、完全な初対面よりも心理的なハードルが下がり、アポの獲得率が高まる傾向があります。

また、フォーム送信やホワイトペーパーのダウンロードといった行動データをもとに架電することで、相手の興味関心に合わせたトークが可能です。

事前接触は信頼構築の第一歩であり、効率的なテレアポ施策といえるでしょう。

トークスクリプトは対話型にする

一方的な説明に終始するスクリプトでは、相手の関心を引くことはできません。アポ率を高めるには、対話形式で会話を進めるスクリプトの用意が大切です。

まずはオープンクエスチョンを用いて相手の課題や現状を引き出し、それに対して自社サービスがどのように役立つかを提案する構成が効果的です。

相手の反応を見ながら柔軟にトークを変化させる余地を持たせることで、信頼関係の構築につながります。

また、会話の中で相手のニーズを的確に把握できれば、単なる情報提供ではなく、課題解決の手段として自社サービスを提示することが可能になります。

これにより、アポ獲得の確度も大きく向上するでしょう。

最適な架電時間を見極める

アポ率を高めるためには、架電のタイミングにも戦略が必要です。

企業によっては午前中が比較的手が空いている場合や、昼食後の時間帯が対応しやすい場合など、最適な時間は異なります。

過去のデータを分析し、応答率やアポ率が高い時間帯を把握しておくと効果的です。

さらに、リストごとに属性を分類し、業種や役職別に最適な時間帯を設定することで、より高い確率で会話の成立とアポ獲得が期待できます。

無駄な架電を減らすことは、担当者のモチベーション維持にもつながるため、効率的な施策といえるでしょう。

テレアポ代行業者の利用を検討する

自社でのテレアポが思うように成果につながらない場合、テレアポ代行業者の活用も一つの選択肢です。

代行業者は専任のオペレーターを抱えており、架電スキルや業界知識が豊富なため、高いアポ率を実現できることが多いです。

特にスクリプト作成やリストの選定、トーク内容のフィードバックなども一貫して対応してくれる業者であれば、自社の負担を軽減しながら、質の高い見込み客を獲得できます。

外注にあたっては、業界特化型かどうか、実績の有無、トラブル時の対応体制などを事前に確認することが重要です。

テレアポのプロに任せることで、自社リソースを他の重要業務に集中させることもできるため、費用対効果の高い戦略といえるでしょう。

テレアポのアポ率を上げるためのスクリプト例

アポ率の高いテレアポスクリプトは、単に情報を伝えるのではなく、相手との信頼関係を築き、ニーズを引き出す構成になっている必要があります。

以下は、対話型で信頼を得やすいスクリプトの一例です。

<スクリプト例>
お世話になっております。株式会社〇〇の△△と申します。

突然のご連絡で失礼いたします。実は現在、貴社のような［業種］の企業様にご活用いただいている、業務効率化に貢献できるツールをご案内させていただいております。

現在、御社では［対象業務］において、何か課題や改善したい点などはございますか？

（相手の返答に対して共感を示す）

ありがとうございます。実は当社のサービスでは、同じような課題をお持ちの企業様からもご好評をいただいておりまして、具体的には〇〇％の業務時間削減につながったという実績もございます。

もしよろしければ、5分ほどオンラインでサービスの概要をご説明させていただけるお時間をいただけませんか？

あくまで一例ですが、このように相手の状況をヒアリングし、共感しながら具体的なメリットを提示する構成は、押し付け感を避けつつ会話の中で自然にアポ獲得へとつなげることができます。

まとめ｜テレアポのアポ率改善には戦略的な設計と顧客目線の会話が重要

テレアポで成果を上げるには、単に数をこなすだけでは不十分です。ターゲットリストの精度やスクリプトの構成、架電のタイミング、担当者のスキルなど、あらゆる要素を総合的に見直す必要があります。

特にアポ率を高めるためには、顧客目線での会話を心がけることが欠かせません。一方的にサービスを売り込むのではなく、相手の課題や関心に寄り添ったトーク設計が重要です。

また、成果を出すためには社内での改善だけでなく、外部リソースの活用も視野に入れるとよいでしょう。