法人営業の新規開拓おすすめ手法10選｜成功させるコツまで徹底解説

「毎日のテレアポや飛び込み営業で疲弊しているけれど、一向に成果が出ない…」
「新規開拓を任せられる優秀な人材がいないため、営業代行に依頼すべきか迷っている」

このような疑問や悩みをお持ちではないでしょうか。

テレアポや展示会など、法人営業の新規開拓手法は多岐にわたりますが、成功するためには、自社の課題とターゲットに合った戦略的なアプローチが不可欠です。

本記事では、法人営業の新規開拓がうまくいかない根本原因を特定し、最新の具体的な手法10選ご紹介します。

法人営業の新規開拓を成功に導くアプローチ手法10選

法人営業の新規開拓には、大きく分けて「プッシュ型」と「プル型」の2種類のアプローチ手法が存在します。

ここからは、効果的な手法を10個ご紹介します。

フォーム営業

フォーム営業とは、ターゲット企業のウェブサイトにある「お問い合わせフォーム」や「資料請求フォーム」を通じて、メッセージを送付する手法です。

これは、低コストで広範囲の企業に一斉にアプローチできる点が最大のメリットです。

特に、決裁者や担当者のメールアドレスが不明な場合でも、企業の代表窓口へ確実にメッセージを届けられるため、プッシュ型の中でも高い即効性が期待できます。

しかし、企業によってはフォームからの営業を禁止している場合があり、内容がテンプレート化していると迷惑メールとして扱われやすいというデメリットがあります。

この手法で成果を出すためには、送信するメッセージをターゲット企業の事業内容に合わせて深くパーソナライズし、自社サービスの具体的な課題解決事例を簡潔に提示することが大切です。

テレアポ

テレアポ（電話営業）は、昔ながらの手法でありながら、今もなお即効性が高い新規開拓手法の一つです。

この手法の最大の利点は、電話番号さえ分かれば、訪問の手間をかけずに多数の企業に直接アプローチし、短時間でアポイントの打診ができる点にあります。

一方で、担当者に繋がるまでに高い壁があり、断られることが多いため、精神的な負担が大きく、高いトークスキルと忍耐力が求められるという課題も存在します。

テレアポを成功させるコツは、「断られても落ち込まずに分析する」姿勢を持つことです。

トークスクリプトはあくまでガイドラインとし、相手の反応をよく観察しながら、会話の内容やテンポを柔軟に変えることが成果への鍵となります。

DM

DM（ダイレクトメール）は、郵送やFAX、あるいはEメールを通じて、商品やサービスの情報を企業に直接送付する手法です。

物理的な郵送DMは、他のデジタル情報に埋もれにくいため、視覚的なインパクトを与えやすく、記憶に残りやすいという強みがあります。

また、既存の顧客リストを活用すれば、ターゲットを絞り込んで定期的なアプローチが可能です。

デメリットとしては、制作費や郵送費がかさむ点や、興味のない企業には開封されないリスクが挙げられます。

DMで成果を上げるためには、ターゲット企業の課題を冒頭で明確に提示し、自社サービスがその課題をどう解決できるのかを、魅力的なデザインやキャッチコピーで簡潔に訴求することが必要です。

飛び込み営業

飛び込み営業は、アポイントなしで企業を訪問し、直接担当者と接触を試みる、極めて原始的ながらも熱意を伝えやすい手法です。

担当者と直接顔を合わせることで、メールや電話では伝わりにくい自社の熱意や信頼性を伝えやすく、運が良ければその場で商談のきっかけを作れます。

しかし、近年は企業のセキュリティ意識が高まっており、受付で断られたり、担当者に会うこと自体が難しくなっているため、時間や労力に対して成果が出にくい点が課題です。

成功させるには、訪問する企業の事業内容や決裁者の情報を事前に調べ、単なる挨拶ではなく、短い時間で具体的なメリットを伝えられる準備をしておく必要があるでしょう。

Webサイト・オウンドメディア

Webサイトやオウンドメディアを活用する手法は、顧客側から能動的に情報を探しに来る「プル型」営業の核となるアプローチです。

この手法は、自社製品やサービスに関心を持っている見込み顧客を自然に集められるため、獲得できるリードの質が高いという大きなメリットがあります。

また、一度制作したコンテンツは、24時間365日営業活動を続けてくれる、中長期的な営業資産となります。

ただし、SEO対策やコンテンツ制作に専門的な知識と時間が必要で、成果が出るまでに時間を要するのがデメリットです。

成功のためには、単なる製品紹介ではなく、ターゲット顧客が抱える潜在的な疑問を解決する、有益なコンテンツを継続的に発信することが重要です。

セミナー・ウェビナー

セミナーやウェビナー（オンラインセミナー）の開催は、見込み顧客と直接接点を持つことができる、プル型の中でも特に有効性の高い手法です。

参加者は、特定のテーマや課題に関心を持っているため、質疑応答などを通じて、参加者の課題やニーズを具体的に把握することが可能です。

これにより、後の営業活動における提案の精度を高めることができます。

成功させるためには、集客に繋がる魅力的なテーマ設定と、参加者に「このサービスを利用すれば課題が解決できる」という具体的なイメージを持たせるプレゼンテーションが不可欠です。

終了後のアンケートでニーズを把握し、優先度の高い顧客にはすぐにプッシュ型でフォローアップを行う仕組みも重要となります。

展示会

業界のトレンドや製品が集まる展示会やフォーラムへの出展は、質の高い見込み顧客を効率的に獲得できるプッシュ型とプル型の中間的な手法です。

展示会には、特定のテーマやソリューションに関心を持つ多くの企業担当者が集まるため、短期間で多くのリードと接点を持つことが可能です。

また、現物を見て触ってもらえるため、自社製品の魅力を五感に訴えかけやすいという強みもあります。

成功させるためには、出展前にターゲットを明確にし、ブースのデザインやデモンストレーションの内容を工夫して、足を止めてもらうための仕掛けを施す必要があります。

獲得した名刺情報に対して、スピード感を持ってフォローアップのプッシュ型アプローチを行うことが成約率の向上に繋がります。

リファラル

リファラル（紹介営業）は、既存の顧客やパートナー、知人から新しい見込み顧客を紹介してもらう、最も成約率が高いとされる新規開拓手法です。

紹介によって商談が始まる場合、初回からすでに高い信頼性が担保されているため、商談の進行がスムーズになり、クロージングまでの期間が短縮されます。

この手法のデメリットは、紹介が偶然性に依存しやすく、継続的に成果を出しにくい点です。

そのため、成功のためには、既存顧客に対して定期的に満足度調査を行い、「誰かを紹介したい」と思ってもらえるような関係性を継続的に構築することが大切です。

また、顧問紹介サービスなど、外部のプラットフォームを活用し、決裁者に繋がる人脈を意図的に作ることも有効な戦略です。

Web広告

Web広告、特にリスティング広告やSNS広告の活用は、ターゲット層にピンポイントでリーチできる即効性の高いプッシュ型の手法です。

「法人向け 営業代行」といった顕在層向けのキーワードに対して広告を表示させることで、すでに課題を認識し、解決策を探している確度の高い見込み顧客へ効率的にアプローチできます。

また、広告の表示回数やクリック率、コンバージョン率といった効果を数値で正確に測定できるため、費用対効果（ROI）を明確に把握し、迅速に改善策を講じることが可能です。

成功の鍵は、ターゲットの検索意図を深く理解し、その意図に完全に合致する魅力的な広告クリエイティブとランディングページを用意することにあります。

アライアンス

アライアンス（業務提携）は、自社が持たないノウハウや顧客基盤を持つ異業種企業と協力し、相互に顧客を紹介し合うことで新規開拓を行う手法です。

この手法の大きなメリットは、自社だけではリーチできなかったターゲット層に対し、提携先の信頼性を借りてアプローチできる点にあります。

とくに、自社製品と補完関係にある製品・サービスを持つ企業（例：SaaS企業とコンサルティング会社）と組むことで、顧客への提供価値を最大化し、双方の売上向上に繋げることが可能です。

アライアンスを成功させるためには、提携先との目的やターゲットが一致していることを確認したうえで、紹介ルールや収益配分について事前に明確な契約を結ぶことが重要です。

新規法人営業を成功させるコツ

新規法人営業を単なる「行動量」で乗り切ろうとすると、非効率になり、営業担当者の疲弊を招きます。成果を持続的に出すためには、戦略的なアプローチと仕組み化が大切です。

ここでは、新規開拓を成功に導き、安定した成果を出すために押さえるべき4つの重要なコツを解説します。

ターゲット企業の明確化とアプローチの優先順位付け

新規法人営業の成功は、やみくもな行動ではなく、ターゲット企業の明確化と優先順位付けから始まります。

これは、自社の製品やサービスを最も必要としている企業、つまり「課題解決の緊急度が高い」企業にのみリソースを集中投下するための最も重要な戦略です。

ターゲットが曖昧な状態でアプローチを続けても、商談に至る確度が低く、営業工数が無駄に消費されてしまいます。

たとえば、過去の成功事例を分析し、「売上〇〇億円以上」「従業員〇〇人以下」といった定量的な指標だけでなく、「特定の業界で急速な成長を遂げている」といった定性的な指標を用いて、具体的な理想の顧客像を定義します。

このICPに基づいてリストをセグメントし、優先順位が高い企業から順に、リサーチに基づいたパーソナライズされたアプローチを行うことで、商談獲得率を大幅に向上させることが可能です。

顧客の潜在的な課題を掘り起こすヒアリング力の強化

新規開拓の商談において、単に製品の説明をするのではなく、顧客の潜在的な課題を掘り起こすヒアリング力が重要となります。

これは、顧客自身がまだ気づいていない、あるいは言語化できていない「真の課題」を発見し、その解決策として自社サービスを提案するための技術です。

表面的に「コスト削減したい」というニーズを聞くだけでは、他社との価格競争に陥る危険性があります。

そのため、商談では「現在どのような問題が発生しているか」という現状だけでなく、「その問題が解決しないと、将来的にどのようなリスクがあるか」という未来の視点にまで踏み込んだ質問を行う必要があります。

プッシュ型とプル型を組み合わせた戦略的なPDCA運用

安定した新規開拓の成果を出すためには、プッシュ型とプル型を組み合わせた戦略的なPDCA運用が必要です。

これは、即効性のあるテレアポ（プッシュ型）や中長期的なWebサイト運営（プル型）といった手法を単発で終わらせず、その効果を測定し、改善を繰り返すことです。

単一の手法だけでは、市場の変化や競合の動きに対応できず、成果が停滞してしまいます。

たとえば、ウェビナー（プル型）で獲得したリードに対し、数日後にパーソナライズされたメール（プッシュ型）を送信し、商談化率を計測します。

その結果、メールの開封率が低ければ、ウェビナーのテーマ設定やメールの件名を改善するというサイクルを回します。

このように、各施策の成果指標（KPI）を明確に設定し、データに基づいて継続的に戦略を調整することが、非効率な営業活動を排除し、組織全体の生産性を向上させるための土台となるでしょう。

営業活動を属人化させないためのSFA/CRMツールの活用

新規法人営業の成果を特定の優秀な担当者に依存させず、組織として継続的に成長させるには、営業活動を属人化させないためのSFA/CRMツールの活用が必須です。

これは、個々の営業担当者が持つノウハウや顧客とのやり取りの履歴を、組織全体の共有財産として蓄積・活用するための仕組みです。

たとえば、SFA（営業支援システム）に「なぜこの顧客は失注したのか」「アポ獲得に繋がったトークの切り口は何か」といった情報を記録することで、他の営業担当者がその成功パターンを再現したり、失敗原因を未然に防いだりすることが可能です。

ツールを活用することで、担当者の経験や勘に頼るのではなく、データに基づいた客観的な判断が可能となり、新人が早期に戦力化できる体制を構築できます。

これにより、営業組織全体の標準レベルを引き上げ、誰でも安定した新規開拓の成果を出せるようになるでしょう。

まとめ

新規開拓の成功は、単なる営業担当者の努力に依存するのではなく、ターゲットを明確化し、リソースとノウハウを仕組み化することにかかっています。

とくに、リソース不足やノウハウの属人化といった課題を抱えている場合は、営業代行を活用することで、短期間でプロのノウハウとリソースを導入し、安定した成果を出すことが可能です。

貴社の新規開拓の課題が解決し、売上を安定的に向上させるためには、まず本記事で解説したプッシュ型とプル型の組み合わせ戦略を検討し、その実行リソースが不足する場合は、実績豊富な営業代行会社への相談を検討してください。

お問い合わせをいただくことで、貴社の課題に合わせた最適な新規開拓戦略をご提案させていただきます。今すぐ、貴社の未来を変える一歩を踏み出しましょう。