過去15社との取引を経てたどり着いた”唯一無二”の支援体制｜HR業界特化だからこそ実現した有効商談率80%超の営業代行

EachWorthへご依頼いただく前の状況を教えていただけますか。

当社はこれまで、インターン生中心に組成したインサイドセールスチームでテレアポ営業を行っていました。その体制で月間20件ほど安定的に商談を獲得できていたのですが、インターン生は大学卒業を機にメンバーが大きく入れ替わってしまいます。そのため、チームとしての継続性をいかに担保するかが、組織における大きな課題となっていたんです。

そこで外部の営業代行会社への依頼を検討しました。しかし、実は過去に15社ほどとお取引をしたものの、弊社が望むような質と量を提供し続けていただけるパートナー企業を見つけられずにいたわけです。

過去のお取引では、具体的にどういった点でうまく進められなかったのでしょうか。

まず、営業代行会社の窓口となる担当者様が、当社のサービスを的確に理解しきれていないケースが多く見受けられました。仮に窓口の担当者様にご理解いただけていたとしても、実際に架電を行うアポインターまでその情報が十分に共有されず、トークの品質に課題が残ることが少なくありません。その結果として、獲得できた商談自体の質も低下してしまっていたんです。

加えて、当社は新卒向けのダイレクトリクルーティングサービスを提供しています。そのため、アポインターが「最近の大学生の就活動向」をどの程度理解しているかどうかが、トークの品質にダイレクトに直結してくるんですよね。しかし、そのあたりの解像度も現場のアポインターによってバラツキが生じており、余計に成果へと結びつきにくい状況に陥っていました。

そうした経緯のなかで、EachWorthを知っていただいたきっかけは何だったのでしょうか。

インサイドセールス代行会社を探す過程で、EachWorthさんのホームページに掲載されている事例記事を見つけたことが最初のきっかけでした。当社の類似サービスの事例を拝見し、「2ヶ月で100件超のアポイントを獲得し、そのうち約20件が受注につながった」という具体的な成果が非常に印象に残ったんですよね。「類似サービスでこれほどの成果が出ているのであれば、一度詳しく話を聞いてみよう」と考えた次第です。

導入前は比較検討もされていたかと思いますが、最終的にEachWorthを選んでいただいた決め手を教えてください。

当社を担当してくださっている代表取締役の若生さんや片田さんが、初回の打ち合わせの時点でHR業界の実態や当社のサービス内容を極めて深く理解してくださっていたことが、最大の決め手となりました。

当社のサービス設計はやや複雑なのですが、サービス内容や競合他社、さらには新卒採用市場を深く理解していなければ出てこないようなご質問を数多くいただいたんです。そうした真摯な姿勢を拝見し、EachWorthさんに発注をさせていただきました。

また、我々が手を回しきれていない部分を敏感に察知し、先回りしてフォローしてくださる細やかさも魅力的でしたね。私自身、インサイドセールス以外の業務も兼任していますので、「こちらの業務負荷を増やすことなく自走してくれる」という絶対的な安心感も、導入を決断した大きな理由の一つとなっています。

契約前に、何か不安に感じられていた部分はございましたか。

過去の苦い経験から、やはり獲得できる「商談の質」については強い不安を感じていました。一般的な営業代行の契約形態は「商談獲得単価」、つまりアポイントの件数に応じて費用が発生するモデルが主流かと思います。しかしその形式ですと、代行会社はアポイントの「数」だけを追い求め、商談の「質」を担保することに注力していただけないリスクが高まってしまうんですよ。当社が真に求めているのは「受注につながる有効な商談」ですので、そこは非常に慎重に設計したかったんです。

そこで、EachWorthさんには当社の意図を汲み取っていただき、「有効商談獲得単価」という形式でご契約を結んでいただきました。獲得した商談におけるヒアリング内容や企業情報を当社側で精査し、「お取引の可能性がある」と判断した商談のみを「有効商談」としてカウントしたうえで、その1件あたりの商談単価をお支払いする仕組みです。我々の課題にしっかりと寄り添っていただいた設計で、お取り組みをスタートできました。

EachWorthのインサイドセールス代行を導入してみて、具体的な成果はいかがでしたか。

お取り組みを開始した初月は商談数が73件、そのうち有効商談数が47件となり、有効商談率は64.4%でした。この時期はお互いのすり合わせがまだ十分でなかったため、この数字はある意味で想定内だったと言えます。

しかし、2ヶ月目に入ってからは、有効商談率が80%を超える水準に達しているんですよね。初月末の時点で、EachWorthのご担当者様から「他社事例と比較すると、有効商談率はまだまだ低い状況です。ターゲットリスト選定から見直したいので、改善策について議論させてください」とご提案をいただきました。その議論を踏まえた結果、1ヶ月後には有効商談率が83.3%まで大幅に向上したんです。

この改善の的確さとスピード感には、率直に驚かされました。

懸念されていた、商談の質についてはいかがでしたか。

商談の質については、本当に申し分ないですね。特に素晴らしいと感じているのは、我々が事前に指定したヒアリング項目に加えて、「現在どの競合サービスをご利用ですか」「現状の採用単価はいくらでしょうか」「どのような条件が揃えば契約をご検討いただけますか」といった、受注に直結する重要な情報をアポインターの方々が自発的にヒアリングしてくださる点なんですよ。単にアポイントを取れば完結するという発想ではなく、その先の受注までしっかりと見据えて動いてくれていることが伝わってきます。

我々のKPIである「受注数」を、本気で追い求めてくださっているのだと実感する毎日です。

日々のサポート面に関してはいかがでしょうか。

サポート面においても日々柔軟にご対応いただいており、非常に満足しております。

実は、EachWorthさん経由の商談数が順調に増加した結果、社内の営業担当から「1日に6件も商談が入っており、他の業務に手が回らなくなっている」という相談を受けました。まさに嬉しい悲鳴ではあるのですが、早急に状況を改善する必要があったわけです。

そこで無理を承知のうえで、「担当者毎に1日あたりの商談上限数を4件に設定し、商談獲得数を調整していただけないでしょうか」とご相談したところ、即座に業務フローを改善してくださいました。代行する側としてはかなり複雑なオペレーションになることが容易に想像できるのですが、快く柔軟にご対応いただけて大変感謝しています。

EachWorthへの今後の期待を教えてください。

先ほど驚異的な有効商談率の改善についてお話ししましたが、実は率が思わしくなかった時期に、代表の若生さんから「申し訳ないのですが、来月以降、商談単価を高くしていただく必要があるかもしれません」とご相談を受けていたんです。その後、EachWorthさんの改善の道筋とスピード感が素晴らしく、有効商談率が大幅に向上しました。すると、「この調子であれば、翌月の商談単価は据え置きで結構です」と逆にご提案いただいたんですよね。これこそがまさに、若生代表をはじめEachWorthのみなさまが、顧客目線で仕事をされていることを象徴するエピソードだと感じております。

多くの営業代行会社であれば、自社の努力で率が改善したのだから単価を上げてほしいと交渉してくるのが一般的ではないでしょうか。「自社が想定している利益率を最低限担保できているのであれば、顧客にとって最適な価格で取引するべきだ」と常日頃から考えていらっしゃるからこそ、こうしたコミュニケーションが生まれるのだと思います。

このお申し出に私は大いに感動し、「現実的なラインで目標商談数を設定して、それを超過した際には商談単価を上げましょうか」と、思わずこちらから提案させていただいたほどです。過去に15社ほどとお取引をしてきたなかでも、ここまで真摯かつ誠実に伴走してくださる会社は他にありませんでした。

そのため、今後ともぜひ末永くご一緒できればと考えております。

EachWorthのサービスは、どのような企業に向いているとお感じになりますか。

社内の営業リソースが不足している企業様には、間違いなく向いているサービスだと言えます。また、すでにインハウスの営業組織が機能している企業様であっても、アプローチするリストの棲み分けを行いながら並走させるだけの、十分な価値があると感じています。とりわけ、HR業界に対する深い理解と知見をお持ちである点は、今回のプロジェクトを通じて私自身が強く実感しているポイントですね。