リード獲得施策おすすめ10選｜成果を出すコツまで徹底解説

「Webから思うようにリードが獲得できず、営業リストが枯渇している……」
「新しいリード獲得の施策を始めたいが、何から手をつければいいかわからない」

このような疑問や悩みをお持ちではないでしょうか。

リードを獲得する方法は、オンラインとオフラインの2つあり、それぞれメリットとデメリットがあるため、自社の現状に合うものを選んで実行することが必要です。

本記事では、オンラインとオフラインそれぞれの効果的なリード獲得施策を紹介し、さらに成果を出すための具体的なコツについても詳しく解説します。

【オンライン】リード獲得のおすすめ施策

オンラインでのリード獲得は、時間や場所の制約を受けずに幅広い層へアプローチできる点がメリットです。

ここからは、具体的なオンライン施策を解説します。

SEO対策

SEO対策は、検索エンジンの検索結果で自社サイトを上位に表示させ、自然流入を増やす施策です。

ユーザーが抱える悩みに関連するキーワードで上位表示を実現できれば、意欲の高いリードを安定的に獲得できます。

たとえば、「札幌 営業代行」といった地域名を含むキーワードで対策を行うことで、地元の潜在顧客に対して自社の専門性をアピールすることが可能です。

成果が出るまでには時間がかかりますが、一度上位に定着すれば中長期的な集客基盤となるため、優先的に取り組むべき手法と言えます。

Web広告

Web広告は、検索結果やWebサイトの広告枠に自社の情報を掲載し、短期間で集客を最大化する手法です。

リスティング広告やディスプレイ広告など、ターゲットの属性や検索行動に合わせて細かく配信設定を行える点が特徴です。

具体的には、新商品の発売や期間限定キャンペーンに合わせて広告を運用することで、即座にリードを獲得する動きが期待できます。

SEO対策と比較してコストはかかりますが、即効性が高く、予算に応じた柔軟な運用が可能なため、短期的な成果を求める場面で有効です。

SNS広告

SNS広告は、FacebookやInstagramなどのソーシャルメディア上で、ユーザーの興味関心に基づいたターゲティングを行う施策です。

ビジネス向けのFacebook広告や、視覚的な訴求が強いInstagram広告などを使い分けることで、潜在層へ効果的にアプローチできます。

たとえば、自社のサービスを利用した企業のインタビュー動画を配信することで、テキストだけでは伝わりにくい信頼感や活用イメージを醸成できます。

ユーザーのタイムラインに自然な形で広告を表示できるため、心理的なハードルを下げつつ、質の高いリード獲得につなげることが可能です。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーは、顧客の課題解決に役立つ専門的な資料を提供し、その引き換えに情報を獲得する手法です。

「営業効率を2倍にする方法」といったノウハウ集や調査レポートを公開することで、自社の専門的な知識や実績を証明できます。

読者は自身の悩みを解決するために資料をダウンロードするため、必然的に自社サービスへの関心度が高いリードが集まりやすくなります。

作成には手間がかかりますが、一度制作すればWebサイトや広告、メールマガジンなど多目的に活用できる優れたコンテンツ資産となります。

プレスリリース

プレスリリースは、新サービスやイベントの情報をメディアに配信し、客観的な信頼性を獲得しながら認知を広げる施策です。

新聞やニュースサイトなどの公的媒体に取り上げられることで、自社だけではリーチできない層へ情報を届けることができます。

具体的には、地域貢献につながる新しい取り組みや、業界初となるサービス展開などを発表することで、企業のブランド価値を大きく高めることが可能です。

リード獲得に直結するだけでなく、検索結果への露出増加や被リンク獲得といったSEO上の副次的な効果も期待できる点が大きな魅力です。

ウェビナー

ウェビナーは、オンラインでセミナーを開催し、参加者との双方向のコミュニケーションを通じてリードを獲得する手法です。

オフラインのセミナーに比べて参加のハードルが低く、全国各地のターゲットに対して自社の強みを直接伝えることができます。

質疑応答の時間を設けることで、参加者が抱える具体的な悩みをその場で解消し、終了後の個別商談への移行率を高める工夫が求められます。

開催後に録画データを二次利用することも可能であり、効率的にリードを育成・獲得するための強力なツールです。

【オフライン】リード獲得のおすすめ施策

デジタル化が進む現代においても、対面や物理的な接点を持つオフライン施策は、信頼関係の構築において重要です。

ここからは、具体的なオフライン施策を解説します。

テレアポ

テレアポは、電話を通じて直接見込み客へアプローチし、商談の機会を創出する伝統的かつ強力な手法です。

相手の反応を見ながらリアルタイムで提案内容を調整できるため、深いコミュニケーションを通じて迅速にニーズを把握できます。

たとえば、断られた理由を詳細に記録し、トークスクリプトを改善し続けることで、アポイントの獲得精度を確実に高めることが可能です。

精神的な負担が大きい側面もありますが、適切なマインドセットとスキルを身につければ、確実な成果を上げられる重要なチャネルとなります。

フォーム営業

フォーム営業は、企業のWebサイトにある問い合わせフォームから直接メッセージを送り、商談を提案する手法です。

ターゲット企業の担当者に直接情報を届けられるため、他のメール営業に比べて開封率や返信率が高くなる傾向にあります。

具体的には、相手企業の事業内容を徹底的にリサーチし、個別の課題に踏み込んだ提案を送ることで、単なる営業メールではない付加価値を提示できます。

適切なリスト作成と文章構成を行えば、効率よく決裁権者へリーチできるため、BtoB営業において効果的なアプローチです。

展示会、イベント

展示会やイベントへの出展は、一度に多くの潜在顧客と直接対話し、その場で名刺交換や商談を行える貴重な機会です。

自社の製品やサービスを実際に体験してもらうことで、写真や文章だけでは伝わりにくい魅力をダイレクトに訴求できます。

「塗り替え相談会」のような小規模な自社イベントを開催し、地域住民との接点を作ることで、地元の信頼を一気に獲得することも可能です。

獲得したリードに対して迅速にフォローアップを行う体制を整えておくことが、展示会を成功させるための最大の鍵となります。

ダイレクトメール

ダイレクトメール（DM）は、チラシやパンフレットをターゲット企業のオフィスへ直接郵送し、視覚的なインパクトを与える手法です。

デジタル情報の洪水に埋もれにくく、担当者の手元に形として残るため、認知度向上や再想起の効果が高い点が特徴です。

具体的には、目を引くデザインや開封したくなるようなキャッチコピーを工夫することで、Web広告ではリーチしにくい層へのアプローチを可能にします。

QRコードを掲載して特設サイトへ誘導するなど、デジタル施策と連動させることで、オフラインからオンラインへの導線をスムーズに構築できます。

リード獲得施策を実行し成果を出すコツ

多様なリード獲得施策をただ闇雲に実行するだけでは、期待通りの成果を得ることは難しいのが現実です。

本セクションでは、限られたリソースで成果を最大化するために必要な3つのポイントについて詳しく解説します。

ターゲットと獲得目的を明確にした上で施策を選ぶ

リード獲得を成功させるための第一歩は、誰に何を届けるのかというターゲットと目的を厳密に設定することです。

自社の強みが最も活きるターゲット層を特定し、その顧客がどのような情報を求めているかを深く理解することが求められます。

具体的には、まず「既存顧客の中で最も満足度が高いのはどの層か」を分析し、その共通点を基にペルソナを設定する手法が効果的です。

目的が「認知拡大」なのか「即時商談化」なのかによって最適な施策は異なるため、常に立ち返るべき軸を明確にしておきましょう。

複数チャネルを組み合わせて接点を最大化する

現代の顧客は、一つのチャネルだけで意思決定を行うことは稀であり、複数の情報源を比較検討して行動を決めます。

そのため、オンラインとオフラインの施策を巧みに組み合わせ、顧客との接点を多角的に作ることが重要です。

たとえば、チラシで興味を持った顧客が、次に社名を検索した際、洗練されたホームページや施工事例をすぐに確認できる環境を整えておきます。

各チャネルでのメッセージに一貫性を持たせ、どこで接触しても自社の強みが伝わる状態を作ることで、リードの信頼を段階的に高めることができます。

数値をもとに改善を回し続ける仕組みを作る

施策を実行した後は、必ず結果を数値で測定し、客観的なデータに基づいて改善策を講じる必要があります。

どの施策から何件のリードが得られ、そのうち何件が受注に至ったかというコストパフォーマンスを正確に把握することが必要です。

具体的には、Googleアナリティクスなどの分析ツールを活用し、ユーザーが離脱しているポイントや反応の良いキーワードを特定します。

「実行して終わり」にせず、失敗した原因を冷静に分析し、次のアクションへ即座に反映させる体制が、長期的な成功を支える基盤となります。

まとめ｜自社に最適なリード獲得施策で成果を最大化しよう

リード獲得には、SEO対策やWeb広告といったオンライン手法から、テレアポや展示会などのオフライン手法まで、多種多様なアプローチが存在します。

重要なのは、自社のターゲットに適した施策を厳選し、オンラインとオフラインを戦略的に組み合わせることで、顧客との接点を最大化することです。

また、施策の実行後は必ず数値を分析し、改善を繰り返す「PDCAサイクル」を回し続けることが、成果を出し続けるための唯一の道です。

リード獲得の仕組み構築には一定の時間と労力が必要ですが、自社の「資産」を作る活動として中長期的な目線で取り組みましょう。

もし、「自社に最適な施策がわからない」「営業リソースが足りない」とお悩みであれば、札幌で営業代行を行っている弊社が力になります。

戦略の立案から実行まで、お客様のビジネスに寄り添った最適なサポートを提供し、成果につながる体制を共に構築します。