2025.09.02
営業で結果が出ない人必見！成績が上がらない原因とすぐに実践できる改善策
「営業で結果が出ないけど、何が原因なのかわからない…」
このまま努力しても成績が上がらないのではと不安に感じる方もいるのではないでしょうか。
営業で成果を出すためには、原因を正しく把握し、改善策を具体的に実践することが大切です。
本記事では、営業で結果が出ない原因や実践できる改善策などを詳しく解説します。
売上停滞や営業課題を根本から見直したいなら、EachWorthの営業支援がおすすめです。戦略設計から組織づくりまで、成果につながる再現性ある体制を構築します。
営業で結果が出ない原因
営業で思うように成果が出ない場合、多くは単純な「努力不足」だけではなく、営業プロセスのどこかに問題があります。
ここからは、具体的な原因を詳しく解説します。
ヒアリングで本音を聞けていない
営業では、顧客の本当のニーズを引き出せないと、どれだけ提案を重ねても成果につながりません。
本音を聞くためには、単に質問を投げかけるだけでなく、相手の心理を読み取り、適切な間や共感を示すことが重要です。
たとえば、ある法人営業で「コスト削減が最優先」と言われたとします。
しかし詳しくヒアリングすると、実際には「導入後にトラブルが起きると現場が混乱するから安心できるサポート体制が欲しい」というニーズが本音だった、というケースもあるでしょう。
つまり、顧客の言葉をそのまま信じるのではなく、「なぜそう思うのか」「背景にある課題は何か」を掘り下げて聞く姿勢が必要です。
日頃の会話や聞き取りの中で相手の反応を丁寧に観察し、質問内容や順序を工夫することが鍵です。
売りたい気持ちが出過ぎている
営業で結果が出ない原因の一つは、「売りたい気持ち」が先行してしまうことです。
顧客は押し付けられる提案や売り込みを嫌うため、こちらの焦りや強引さが伝わると逆効果になります。
重要なのは、顧客の問題解決にフォーカスし、自社の商品やサービスがどのように役立つかを丁寧に伝えることです。
自己主張ばかりではなく、顧客目線での提案を心がけることで、信頼関係を損なわずに成果につなげられます。
ターゲットにするべき顧客がバラバラになっている
成績が伸び悩む営業マンに共通するのは、ターゲット顧客が明確でない場合です。幅広くアプローチしすぎると、時間と労力が分散し、成果が出にくくなります。
成果を出すためには、顧客の属性やニーズを分析し、自社の商品やサービスに最も適したターゲットに集中することが必要です。
ターゲットを絞ることで、提案内容や営業トークを最適化でき、成約率の向上につながります。
商談後に適切なフォローができていない
商談が終わった後のフォロー不足も、営業で成果が出ない大きな原因です。
見込み顧客への連絡が遅れたり、提案内容を確認せず放置してしまうと、他社に流れてしまう可能性があります。
効果的なフォローには、商談内容の振り返り、顧客の課題に合わせた追加提案、次回アクションの明確化が必要です。
継続的な接触と信頼の積み重ねが、最終的な成約につながります。
営業で結果が出ない時の打開策
営業で思うように成果が出ないとき、ただ焦るだけでは改善されません。重要なのは、原因に応じた具体的な打開策を段階的に実行することです。
本章では、短期間で成果につなげるための実践的な方法を詳しく解説します。
アプローチ数を増やす
成果が出ない原因の一つは、単純に接触機会が不足していることです。アポイントや商談の回数を増やすことで、自然と成約のチャンスも増えます。
ただし、闇雲に増やすのではなく、ターゲットを絞り、優先度をつけて効率的にアプローチすることが大切です。
アプローチ数を増やすことは、経験値の向上にもつながり、営業スキルの改善にも寄与します。
基本トークの型を作る
商談の成功率を上げるには、トークの型をあらかじめ作っておくことが有効です。
顧客の質問や反論に対応するためのフレーズを準備し、シナリオ化することで、商談中の迷いや焦りを減らせます。
また、型を作ることで新人でも安定した成果を出せるようになり、経験者は応用を効かせて商談をより効果的に進めることが可能です。
ロープレを徹底して行う
営業スキルを確実に伸ばすには、ロールプレイングの実践が欠かせません。実際の商談を想定した練習を繰り返すことで、トークの精度や対応力が向上します。
また、ロープレではフィードバックを受けることで、自分の弱点を把握し改善できるため、短期間で成約率を高める効果があります。定期的なロープレを習慣化することが重要です。
顧客の情報収集を強化する
営業で成果を出すためには、顧客に関する情報を深く理解することが大切です。
顧客の課題、ニーズ、競合状況などを事前に調査し、商談に反映させることで、提案の説得力が格段に上がります。
情報収集は単なる準備ではなく、顧客理解を深め信頼を築くための重要なプロセスです。
上手い人と自分を比較して何がダメなのかを分析する
成績上位者の営業方法を観察し、自分との違いを分析することは改善の近道です。
トークの進め方、提案の順序、顧客対応の仕方など、具体的な行動の差を洗い出すことで、自分の弱点を明確化できます。
分析した内容を自分の営業スタイルに取り入れ、実践することで、短期間で成果を改善することが可能です。
営業で悩んでいた企業が成果を出した事例
営業で思うような結果が出なかった企業様の中には、営業代行を活用して営業力を強化できたという声もあります。
ここからは、営業で悩んでいた企業が成果を出した弊社の事例を2つご紹介します。
道新インタラクティブ株式会社
インサイドセールスに課題を感じており、もともと別の営業代行会社に外注していたのですが、商談獲得率が伸びず悩んでいたところ、弊社にお問い合わせが来ました。
代表の人柄に信頼感を感じてもらえ、一緒に伴走してくれる安心感に惹かれ、発注を決めてくださったとのことです。
新規開拓初月で4%という高いアポ獲得率を実現でき、依頼開始から1か月ほどで受注2件決めることに成功しました。
株式会社ABABA
インサイドセールスのリソースやアポイントの質、受注率などに課題を感じており、「受注につながるアポイントかどうか」を重視する姿勢を評価いただき、発注を決めてくださりました。
開始からわずか2ヶ月で約100件のアポイントを獲得することに成功し、20件近くが受注につなげることができたため、満足いただいております。
まとめ
営業で結果が出ない原因は、多くの場合スキル不足や行動習慣、顧客理解不足など複合的です。
しかし、原因を正しく特定し、アプローチ数の増加やトークの型作り、情報収集、他者との比較分析など、具体的な打開策を段階的に実行することで、必ず成果につなげることができます。
営業は努力だけでなく、戦略と改善の積み重ねが結果を左右する職種であることを理解しましょう。
もし、思うような結果が出ず、すぐにでも結果を出したいという気持ちが強い方は、営業代行会社へ委託するのもおすすめです。
EachWorthの営業支援は、略設計から組織づくりまで、成果につながる再現性ある体制を構築しております。
支援開始から1〜2ヶ月ほどでアポ数や受注率の改善も実現させた実績もあるため、ご興味ある方はまずは以下からお問い合わせください。